Vender é uma arte. Vendedor nasce com um DNA específico; se não nascer vendedor, pode ter algum sucesso, mas não será forjado para ser um destaque. O vendedor nato vende desde moleque e se aprimora ao longo de sua vida. Quando criança ele vende coisas usadas aos amigos, quando cresce ele vende produtos ou serviços para ganhar um dinheiro e quando se torna um profissional ele aprende que “empresas não compram; pessoas compram!”.
A essência dessa arte está em entender as necessidades e anseios dos clientes, identificando o que querem, como querem e quando querem, encantando-os com um atendimento que vai além de suas expectativas.
Produtos e serviços são cada vez mais semelhantes em tecnologia e preço. Pessoas compram quando o valor percebido é maior que o valor recebido. A atenção e o serviço prestado ao cliente passam a ser diferenciais cada vez mais valorizados.
A empresa vendedora entende que o poder de barganha passou do fornecedor para seus clientes; e se esmera por estar ouvindo o mercado continuadamente, não só para suprir as necessidades de seus clientes, mas para surpreendê-los com sua forma proativa de atuar e de satisfazê-los, ao longo de todo o relacionamento.
Como transformar seus clientes em seus promotores (vendedores)?
Empresa vendedora é também aquela que consegue transformar seus clientes em seus promotores (vendedores). Um cliente “vende” seu fornecedor se estiver encantado com seu atendimento em termos de produtos e serviços. Se o fornecedor apenas cumpriu com sua obrigação, será somente mais um na lista do cliente.
A cultura de empresa vendedora emana das atitudes de seu líder, irradiando-se por toda a organização. O sucesso de vendas de uma empresa está intimamente ligado a sua imagem junto a seus clientes e ao mercado: seu líder é responsável pela criação e disseminação dessa imagem e seus executivos têm de incorporar esse princípio e serem os canais de sua disseminação e consolidação em toda a organização.
Os colaboradores têm de ter a consciência de que o sucesso depende de todos e de cada um em particular, dos executivos de primeiro nível até a telefonista; sua postura perante os clientes é fundamental na composição dos fatores de satisfação desses clientes.
Pense nisso! Boa semana e ótimas vendas!
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Jose Luiz Bichuetti , autor do livro “Gestão de Pessoas não é lá com o RH!”.
