Como vender o invisível

Vender o invisível é vender o intangível. Produtos intangíveis, diferentemente dos tangíveis, não podem ser tocados, sentidos, cheirados, nem vistos.
Muita gente fala que vender serviços intangíveis é mais difícil que vender produtos tangíveis. No caso de um automóvel, por exemplo, ele poderá ser visto, tocado e até mesmo testado antes da compra. Já no caso de um seguro, estaremos vendendo uma promessa de que, caso venha algo a acontecer com o cliente, ele terá uma indenização para repor sua perda.
Nesse caso toda venda é feita na mente do consumidor, ou seja, o vendedor eficiente torna tangível o intangível e vende algo palpável colocando sensações na mente de seu cliente. Portanto, não existe muita diferença entre vender um ou o outro. Mas é fato que, para ter mais sucesso vendendo o intangível, você deverá utilizar algumas técnicas específicas. Vamos a elas:

Conte histórias:

Toda venda demanda criação de cenários na mente do cliente. Para isso, as histórias são muito eficazes e ajudam as pessoas a entender e aceitar suas ideias além de aumentar a retenção da sua proposta. Coloque seus clientes nas histórias. Ajude-os a se visualizarem no futuro, já usando seu serviço.

toda venda é feita na mente do consumidor

Tire vantagens dos auxílios visuais:
Vender é uma forma de ensino: você deseja que o cliente aprenda a respeito dos serviços e sobre suas vantagens pra ele. Vários estudiosos do processo de aprendizagem demonstram que aprendemos:

• 6% pelo paladar, tato e olfato;
• 11% pela audição;
• 83% pela visão.

o vendedor eficiente  vende algo colocando sensações na mente de seu cliente.

Os professores aplicam de maneira correta esses dados usando lousas, projetores, filmes, computadores, etc., que auxiliam os alunos a aprender por meio da visão e audição. Estudos desenvolvidos com relação e retenção de dados mostram que nos lembramos de:

• 10% do que lemos
• 20% do que ouvimos
• 30% do que vemos
• 50% do que vemos e ouvimos

Sabendo disso, faça o mesmo na apresentação dos serviços que estiver vendendo. Utilize materiais de propaganda ou até mesmo crie os seus. Ao falar de consórcio, por exemplo, ficará mais fácil vender se o seu cliente estiver vendo sua casa própria por meio de uma fotografia colorida, inserida num belo folder da seguradora.

Transforme conceitos em algo concreto real e significativo:

Ao vender o invisível, você deve transformar os benefícios em coisas concretas. Como? Transformando os produtos genéricos em produtos altamente quantificáveis, estabelecendo um valor e criando um diferencial competitivo.
É fundamental que seu foco esteja voltado especificamente para ações e resultados. Fortes propostas de valor trazem resultados tangíveis. Isso significa que, se a sua proposta apresentar resultados financeiramente qualitativos e quantitativos, seu possível cliente ira se interessar mais pelo negócio. O segredo aqui é apresentar “para que” comprar o serviço, incluindo uma vantagem financeira…
Vender o invisível não é mais fácil nem mais difícil que vender produtos tangíveis. O importante é você estar preparado, acreditar em si mesmo e no seu produto ou serviço e utilizar as técnicas, tornando sua comunicação de venda bem estruturada. É isso o que fará a diferença entre seus resultados.
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Fonte
SANTOS, André. Como vender o invisível. Venda Mais, Curitiba, v.201, 28p, janeiro 2011.